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～小さな企業営業活力コンサルタントの体験 de 自前資格創成アイデアで稼げちゃった～【2022年6号】
アメリカで学んだエサレンマッサージ事業から資格活用で活躍する顧客創造ハウツーを実践しました！！
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◆INDEX
・アフターコロナチャンス活用の出前座談会で資格取得起業塾カルチャー教室で副業すると考えるとしたら？
・働きたい高齢者も自前資格獲得で体力がなくても人生経験の会話力で稼げる！
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■アメリカのアメリカンドリームの仕組みを知った人は元気に自前資格で生活できるので皆が笑顔！！
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初めまして、福祉住環境コーディネーター・健康管理士・73歳現役コンサルタントで整体師のケンと申します。経験したことをご参考に供します。
なんでそうなったか・・を知りたいという人向けにポイントを解説いたします。
私だけのオンリーワン資格取得起業塾カルチャー教室サービスを創ると出前して！！とお客さんからの強い指名依頼が自然に増えるシナリオをご説明します。
●電器屋さんの経営で追加受注を必ずしたという経営の神様の成功体験の伝統を再現しました。
私は電器屋さんを毎日回って、新規顧客開発の企画提案をして回るスーパーバイザーの仕事を長くしました。
所属する会社の経営者の有名な商売のコツは、経営の神様の伝統の営業流儀でした。
その流儀は簡単明瞭で、お客さんを定期訪問することで追加受注を積み重ねる地域密着営業です。
お土産受注をするまで、訪問宅で会話し続けろという伝統なのです。
お客さんに、一度買ってもらった電気製品のメンテ訪問を、半年に1回するルールがありました。
伺えば、買ってもらった製品の消耗品をきめ細かく取り替えますので、冷蔵庫や洗濯機は20年はごく普通の耐用年数でした。
今は量販店で電気製品を買うと、このメンテ訪問はないので、保守契約させられて、直らないという結論で買い替えさせられるようになります。
電器屋さんの商売は、買い替えはもう部品がないために買い替え提案しますので、部品は10年保持しますので、10年以下で買い替えさせることはありません。
修理して直すことが電気店主の誇りなのです。
20年使ってもらうことが普通で、30年使うことも珍しくないのです。
では、電器店は何で食べていけるかというと消耗品の受注です。
消耗品の寿命は、テスターでお客さんに確認いただき、購入いただきます。
テスター持参が必要なので、定期的なメンテ訪問で消耗する電池から電球まで、とても家庭内に消耗品が多くて商売して食べていけます。
この経験を再現しました。
工務店の契約社員の整体師には整体技能の他に、工務店は必ず不動産業も子会社でしていますので、賃貸や売買の斡旋も整体師が伺ったお宅の現場が商談場所になります。
家の不具合や、今は給湯器が品不足なので壊れそうな給湯器は早めに取り換え提案します。
エアコンやテレビのリモコンは消耗品とお客さんは知らないので、どの機種でも使える汎用のリモコンは整体で伺った時に飛ぶように売れます。
リモコンの電波の飛距離が短くなったお客さんの自覚で取り換えがスムーズに決まります。
この伝で、必ず家の建て替えの話が出てくるようにシナリオを整体師に訓練しています。
コロナで材木が急騰している話題を言えば、お客さんもニュースで知っています。
すぐに建て替え構想が具体化しますが、ポイントは工務店設計担当をすぐに引き合わせないことです。
整体師がカウンセリングで家をどう立て直すかという会話をすることで、顧客のストレスを除去する道具にしています。
更に、この会話でどんどん建て替えのやる気が顧客にみなぎって決ますので、頃合いを見て適切に自社の設計部門を来させます。
タイミングは、建て替え費用の算段が家族会議で固まった頃合いです。
このスタイルで建て替え営業を整体師がしています。
相見積もりも値引きもありません。
何故かというと、設備メーカーのキッチンやお風呂の型落ちのアウトレット製品をこの段階までに抑えて予約していあるからです。
相見積もりも値引きもお客さんは頭から外れています。
●健康住宅を整体師が会話から建築設計のシナリオを整理して合意形成します。
整体師が訪問整体を繰り返しながら、顧客が住まいで生活している状況での健康に悪い、通風や採光や小さな段差や部屋と浴室やトイレの温度差など、顧客と都度のテーマを決めて会話しながら夢見る構想を練り上げます。
健康住宅の具体化です。
大手ハウスメーカーも健康住宅という触れ込みがありますが、宣伝文句程度のグレードアップの営業の戦略と顧客と会話しながら、自社の工務店との差別化を整体師が計画的に会話シナリオを創って実行します。
大事なのは、会話した健康に良いというその場の顧客との合意事項を100均で買った幼児の画用紙に1ページずつ、イラストと文章を記録として残して、顧客の手に残す作業です。
整体作業に20分、健康住宅の打ち合わせに10分という時間厳守で顧客訪問軒数を伸ばしていきます。
●まとめ
私はこの工務店の建て替え受注の復活に下記の現場応援をしました。
顧客のセグメント作業から、工務店経営の救世策を考えたのは、リフォームしたご家庭を出前整体で回る段取りをしてヒアリングカウンセリングしながら、調査した結果です。
すると共通項が完璧に見えました。
新築する相談を大手ハウスメーカーに行って相談することから、躊躇している不安のストレスがありました。
そのために、体調不良に陥っていました。
高額な費用を投じる建て替えを考えること自体に、ご家庭では負担があるのです。
とても、面倒くさい中高年には憂うつなことなのです。
展示場に行けば、しつこい営業があり、メンテも保守契約の年会費を払わないと見に来ないということは、知り合いの大手ハウスメーカーに依頼して困ったという知りないからの口コミが拡がっていました。
何よりも規格住宅でオリジナルな設計を話すと、どんどん費用がうなぎ登りになって、住宅ローンで知り合いが苦しむ姿にへきえきして、ストレスになっていました。
そこで、忘れていた地元の信用できる工務店が顔なじみで呼べば飛んで来て、保守契約費用などなしで、気軽に調子悪いからと、トイレの水漏れを見てというと飛んでくることのありがたみに、リフォームの仕事実績からハッと気づいたのです。
顧客満足の実績があるのですが、当たり前だったので整体師が言わないと埋もれていたことでした。
出前整体師が整体しながら、ああでもないこうでもないと顧客が好き勝手に言えば、費用とにらめっこして、見積もり概算を持ってきます。
知り合いが創った大手ハウスメーカーより、全然安く家ができると言うことがわかりました。
つまり、家は消耗品で50年持てば良くて、耐震から、50年ごとに孫が地元の工務店に頼めばよいということがわかり、安心感からストレスがなくなりました。
このような単純な購入への動機づけが考え方を少し変えれば、できると言うことで地場工務店が新築受注が増え続ける態勢になりました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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